При покупке квартиры немаловажную роль играет менеджер по продажам. Именно этому человеку вы доверяете и именно он вас убеждает, что вы делаете правильный выбор. Но как показывает практика, покупка квартиры - это лотерея, повезёт-не повезёт. Мы решили побеседовать с генеральным директором риелторского агентства, чтобы выяснить, как работает система и какую часть ответственности продажники берут на себя.
Объясните для чайников как работает система. Я хочу себе квартиру, допустим, определилась с жилым комплексом и вижу, что первый выдается сайт НДВ. Что со мной происходит дальше? Как я должна выбрать, купить?
Сейчас вы классически заходите на сайт, классически выбираете, классически можете набрать по телефону, направить сообщение и достаточно удобно и быстро выбрать. Вы сейчас Онлайн можете делать не выходя из дома совершить сделку. Соответственно мы вас будем предупреждать, что происходит с вашими документами, какие документы нужны. Когда вы приедете в компанию НДВ, вам никто не вытащит, как фокусник из-за пазухи, и не скажет, что ещё нужен такой договор/соглашение. То есть, вы уже ознакомились, всё прочитали, поставили «ОК» (согласен, несогласен), фактически в онлайн с вами всё уже согласуется, и вы приедете уже физически приобретать квартиру. Мало того, что вы можете не приехать: вы можете записать такую услугу и к вам будет автовыезд менеджера на дачу/ на работу/ в метро/ в кафе. Сейчас функции менеджера сильно уменьшаются, и чтобы менеджер не делал ошибки, его работу, его бизнес-процесс надо оцифровать. И тогда он будет работать по определённому алгоритму. В случае нарушения этого алгоритма наша система срабатывает молниеносно. Мало того, что у нас есть клиент-сервис, которые слушает наших менеджеров (их разговор), мы там всё поправляем, скрипты настраиваем. Но сейчас уже система- это робот, который всё слушает.
Мне интересно, по какой схеме продаёт НДВ квартиры? Это договор переуступки всегда или это ДДУ от застройщика?
Сейчас понятно, что у нас есть ДДУ от застройщика. Уступка, если человек уже приобрёл - это уступка. А типы договоров бывают, по которым мы продаем, это эксклюзивный договор, это коэксклюзивный договор. Есть договора, так называемые, разработки, есть open-листы.
То есть квартира в собственности все равно у застройщика, которую вы продаете?
Конечно, мы продаем от застройщика всегда.
На вашей работе как-то ЭСКРОУ скажется? Повлияет как-то?
Вы знаете, никак не повлияет. Не принципиально, как документы оформлять и как их называть. Повлияет, в основном, конечно, на застройщиков. На самом деле - это мое мнение, что хотели сделать, как лучше, а получилось как всегда, через одно место. Потому что, в принципе, в результате потом произойдет то, что через года 2 появится рынок продаж квартир, огромного количества квартир от банков, потому что в среднем, на сегодняшний день мы делали срез, есть объекты, в которых не продано 50 процентов, 40 процентов объемов. Вы понимаете: вы ввели, вам надо рассчитываться, а вы всем должны. И тут оказывается, что застройщик попадает в банкротное/ предбанкротное состояние, потому что он не сможет перед банком рассчитаться. Я могу сказать, что уйдут с рынка, я думаю, в течение года 80 % риэлторов минимум, потому что сейчас будет цифра работать. Люди будут заходить в некие классификаторы, на которые можно будет выйти и уже купить, в которые можно зайти и оформить.
Я помню, что был скачок роста НДВ во время кризиса. Можно вкратце: как это удалось и какие цифры были? И мне интересно, какая сейчас доля, в первую очередь, на новостройки? Какие там продажи?
2008-2009 год у нас был рывок, когда в Москве были тогда еще перетяжки, все было пустое, висели пустые перетяжки, пустые билборды, потому что денег не было. И тогда мы придумали интересную историю, рубанули цены резко вниз, всех отторговали, отказались от денег банка и попытались построить с колес продажи. Это тогда было «Марфино», потом было «Алексеева», потом все остальные. Тогда уровень всех продаж Москвы у НДВ достигал где-то 60 – 70%.
Это вторичка или новостройка?
Я говорю только о новостройках. Вы попросили о новостройках. Поэтому был сформирован ажиотаж, конечно, мы применяли технологии, про которые сейчас не страшно рассказывать. Мы тогда применяли даже студентов театральных училищ, они приезжали на автобусах и показывали очередь (молодая пара, потом приходит мама с сыном). У нас население просто привыкло к очереди, потому что раньше в советском союзе можно было стоять целый день. Вообще народ не понимал, если очередь – значит дефицит чего-то, все вставали за этим дефицитом. Вот так же был сформирован дефицит из квартир.
А сейчас какая доля у НДВ на новостройках?
Сейчас доля снизилась, потому что это в моменте так невозможно. Сейчас застройщиков Москве и в Московской области, по-моему, около 1500 компаний, и доля новостроек наших, конечно, не измеряется какими-то большими процентами. Я её чётко пока не ощущаю, пока не понимаю, но у нас на протяжение года не стояло увеличение доли любыми путями.
Как НДВ выбирает партнёра: чьи новостройки вы будете продавать, а чьи – нет?
Раньше мы выбирали партнёров, потому что их не было особо много. Партнёров и застройщиков в Москве и МО было около 50 -70-ти всего. Проходили различные тендеры, и всеми путями, гласными/негласными мы пытались зайти на проект. Мы обладали собственными финансовыми ресурсами, и, приходя к застройщику, мы сразу говорили, например: «тебе столько-то осталось продать, столько-то тебе осталось на стройку, давай мы тебе дадим денег на 2-3 месяца работы». Мы зашли в проект «Дубровская Слобода», и мы ему дали по тем временам около 200 млн. Зашли деньги, но мы эти деньги контролировали, что они идут на стройку, идут подрядчикам (монолит, внутреинженерные коммуникации), и стройка тогда просто полетела. Соответственно, с этой историей мы сделали план, и в разумные сроки (1 год и 2 месяца) всё продали. Потом мы брали такой же стоящий объект «Маршал», там тоже было много эпопеи. Мы брали проблемы, моделировали их, инвестировали и закрывали.
Интересная тактика, тем более она была рабочей. Но почему тогда есть очень много объектов, с которыми это не сработало? Например, «Царицино».
«Царицино» было два. Около 5-ти млрд. рублей мы туда инвестировали. На тот момент у застройщика было порядка 37-ми млрд. долгов – это крупный комбинат, у них очень большое количество площадок было согласовано. Когда мы пришли, всё стояло. Было 19 банков-должников. Были даны деньги, и стройка закрутилась. Было сдано и построено около 17-ти корпусов за эти 3-4 года. Потом застройщик принял решение провести продажи самостоятельно. Когда мы уходили, задолженность застройщика была порядка 8-ми млрд. рублей. То есть, с 37-ми до 8-ми. И только через 3 года после нашего ухода возникли проблемы у «Царицино». Получается, они по накатанной ещё как-то что-то продавали, контроля особого не было, и поэтому только через 3 года возникли проблемы, и объект был признан проблемным.
Я не хочу больше отвечать за застройщика, ведь каждый должен отвечать в меру своей ответственности. Я буду классно, чётко, красиво, дёшево, достойно продавать.
У вас нет какого-то собственного предела, до которого вы продаёте квартиры? Пока жилой комплекс не станет долгостроем и пока не запретят продажи?
Вы знаете, вопрос не в этом. Я полагаюсь на государство, которое сейчас регулирует строительную отрасль. Всё, что мы сейчас продаём, мы продаём либо по договорам долевого участия от застройщика, либо мы сегодня продаём по эскроу счетам, у нас такие проекты тоже есть. Вот и весь мой подход. Как юрист - всё, что не запрещено, то разрешено. Я могу сказать, что такой принцип у всех давным-давно.
Мне интересно, в 2010 году было сказано, что НДВ дополнительно проверяет застройщика, проверка документов и так далее. Каким образом эта проверка проходит и насколько тщательно?
Проверка службы безопасности, безусловно, поднимала все документы. Мы получали доступы, согласно нашим договорам, ко всем счетам. У нас в договоре было прописано, что мы участвуем и имеем доступ ко всем совещаниям, которые проходят между застройщиком и подрядными организациями. Мы, приходя на эти организации, сразу всё выясняли, чтоб финансовых проблем не было. Поэтому то, что мы смотрели за строительным процессом, за всеми документами – это да. Но то, что могло выплыть... в нашей стране может выплыть с любого места.
Есть ли какие-то указания менеджерам офисов продаж по поводу донесения информации о перенесении сроков? То есть, если я не знаю, что такое проектная декларация, звоню менеджеру, спрашиваю: «А у вас там нормально всё? Вовремя сдаётся?», он мне должен сообщить о переносе?
Когда мы заключаем договора на продажу той или иной недвижимости, мы получаем регламент взаимодействия от застройщика. Соответственно, все указания, все скрипты, которые говорят менеджеры по продажам, либо информация, размещённая на сайте (любые цены, скидки, изменения, анонсы), она приходит по распоряжению застройщика.
То есть, это застройщик утверждает всю информацию о сроках?
Да, безусловно, только они.
Что за проблемы были в ЖК «О7»?
В «О7» имело место быть, не связано ни с НДВ даже, ни с нами, проблема подписания каких-то документов, даже не у застройщика, а чуть выше.
Но вы, когда входили в этот проект, не знали об этих проблемах?
Там не было этих проблем. Там просто появились люди некие, которые по поддельным документам продали якобы семь квартир по предварительному договору. Эти люди были задержаны, арестованы, и это вопросов не имеет ни к объекту, ни к проекту, ни к чему.
А что с «Новым Бутово»? Там были большие задержки.
В «Новое Бутово» мы вышли, торговали только два корпуса, поторговали и ушли. Застройщик до сих пор там строит, наши корпуса, которые мы продавали, 2 или 3 мы ввели. На самом деле, объект «Новое Бутово» на протяжение 3-х лет продавала компания «Бест Новострой», вот туда вопросы задавайте.
Про задержки в ЖК «Реформ» что скажете?
«Реформ» - такая же история. Его построили, сдали, всё ввели, всё хорошо. Далее пошло нарушение бизнес-договорённости между банками и девелоперами, и в результате страдают люди. Как я могу что-то гарантировать за банк?
НДВ продавал квартиры в 16 корпусе ЖК «Новокосино-2», который сейчас признан проблемным. На момент продаж в корпусе уже были значительные задержки.
16-й корпус. Задача поставлена: до конца 2020 года его сдать. Там около 2-х млрд. рублей «дырка», будет достраивать дом РФ. Указание дано точное.
Я могу понять вас, как бизнесмена, что вы продаёте, пока разрешено. Но представьте себе ситуацию дольщика, которые звонит в 2016 г. покупать квартиру в корпусе «Новокосино», и менеджеры НДВ говорят, что они лично покупали там квартиру, что всё будет сдано. То есть, у меня есть дольщики, которые поверили менеджерам НДВ, которые продавали, зная на тот момент, что уже очень много проблем было. На тот момент проблемы были во всех корпусах, и 16-й уже висел на волоске.
Вы знаете, на самом деле проблем не было, там история, следующая: в 16-ом корпусе и в корпусе №13, было проектное финансирование от банка «Открытие». Параллельно вместе с этим рядом построился большой торговый центр застройщика, это их же площадка. И когда эти банки попали под санацию, был поставлен через банк «стоп» на все эти метры. Продажи шли до последнего. Мы ожидали, что банк «Открытие», в котором было заложено достаточно большое количество этих метров, высвободит эти метры, потому что залог был на уровне 30 %. Этих денег хватило бы на достройку 16-го корпуса. По сей день эти метры под арестом в банке, потому что банк попал под траст. Поэтому застройщик потратил эти деньги на предоставление залога для банка на свою стройку, и в банке возникли проблемы. Это первое, а второе- застройщик инвестировал большую сумму в одну из своих площадок, и там возникли проблемы.
У меня за 3 года работы на новостройках уже складывается впечатление, что слишком много у НДВ объектов, которые они реализуют, которые оказываются либо проблемными, либо с проблемами большими. И очень много объектов, которых, кроме вас, никто не реализует (тот самый эксклюзивный договор), но так и у застройщика ничего нет. Почему вы с такими работаете?
Мы всегда говорили, что мы больше, чем риэлторы. Мне не важно было, кто подрядчик, кто поставляет бетон и арматуру. Мне важно, чтобы стройка работала. Чтобы все планы выполнялись вовремя, потому что я общаюсь с покупателями и мне важно им не врать. А приказы по ценам, по срокам строительства, переносам нам застройщик присылал, а не я принимал решения. Я не обладал компетенциями что-то ускорить или изменить.
Одно дело, что не справились, но, с другой стороны, это же бьёт по вашей репутации. Вы работаете с застройщиком, у которого это первый проект, там вилами по воде писано, справится он или нет, и вы за него берётесь, у него существует проблема, и в итоге, глаз мозолится не каким-то застройщикам, у которых один объект, а НДВ, который всегда продаёт.
Вы сказали «вилами по воде писано» и это однозначное мнение. Такое ощущение, что я с Ирадой Зейналовой тут сижу. Нельзя говорить, что застройщик вчера пришёл и он слабее, чем застройщик, который давно работает. Потому что застройщик, который работает давно, обременён проблемами, которые у него копились годами.
Вы приходили в каждый проект и искренне были уверены, что с ним ничего не случится?
Конечно, мы приходим туда с надежной. То есть, прийти в проект, чтобы обмануть – у меня такой задачи нет. Опять же, вы являетесь журналистов, хотелось бы, чтобы вы это достаточно корректно освещали, чтобы не были похожи на Соловьёва или Киселёва, от которых уже просто тошнит.
Поэтому мы задаём вопросы, мы не утверждаем.
Я посмотрел на ваш проход вдоль срубленных деревьев, очень круто (речь об обзоре на ЖК «Сказочный лес». Прим.автора). И там колючая проволока, как будто зону показали. Это является манипуляцией картинкой, которая находится за вами.
В «Сказочном лесу», извините, никакой картинки больше нет.
Дело не в этом. У журналистов есть 2 подхода, как интенданта мы слышим в новостях: в маленькую серую иномарку врезался большой чёрный джип, понимаете? Сразу всё ясно. Вот вы нас показали, как этот джип чёрный.
Допустим, если уже затронули «Сказочные лес», то всё, что я говорила, это было о том, что мы не можем утверждать, но факты говорят о том, что проблемы могут возникнуть. Здесь уже есть вопросы, что Минприроды не нравится эта стройка. Не просто так же существуют такие новости.
По этому проекту я знаю ситуацию изнутри, знаю застройщика, который впервые пришёл сюда, но он торгует в Питере. Это не единственных их проект. Поэтому я вижу их настрой, они достаточно порядочные и корректные в этом отношении. Мало того, что основную проверку застройщика произвёл МКСИ, который дал добро. Соответственно, они показали в соответствии с 214-м законом, что имеют наличие собственных средств, наличие документов. Сейчас МКСИ дополнительно смотрит на это, причём достаточно серьёзно. Москва вообще сейчас стала очень сильно смотреть.
Мы тогда пригласили юриста, который смог проверить документы. Он тоже сказал, что долгостроя пока можно не опасаться. Но вопросы по поводу Минприроды у него были.
Минприрода очень сильно граничит, сейчас будут сокращены эти зоны (от 5 м до 25 км). Там была военная база, это всё расширяется. Есть информация, что это всё хочет забрать Москва и строить подобие ВДНХ, развлекательную зону. Поэтому историю того, как это будет развиваться, я просто видел. Я не имею права рассказывать всё, так как это только наработки.
И соответственно с проектом «Сказочный лес» у вас ничего не должно случиться с Минприроды?
Верно, ничего не должно случиться.
Что по поводу просрочек в ЖК «Парк Легенд»?
На Парк Легенд мы вышли на один из корпусов, попродавать объём одной из компаний. Мы там менее года. Проблемы у них возникли с кадастрами. На самом деле, застройщик всё построил, всё хорошо, но есть некие проблемы.
После того, как у НДВ получилось, что на вашей истории большое количество объектов с проблемами, изменился ли подход? Может быть переспали работать с мелкими застройщиками или стали проверять их лучше?
Мой первый вариант ответа; Да, конечно, мы теперь больше и сильнее всё смотрим и проверяем.
Второй: Я считаю, что сейчас те требования закона, которые внесло государство - это разрешение на строительство, иметь финансирование по эскроу счетам, то это максимально обезопасит клиента от проблемной покупки.
С какими крупными застройщиками вы работаете, а с какими не работаете? Почему?
Надо посмотреть на сайте, почти со всеми. Не работаем: с MR не работаем. С ними Метриум работает, потому что у них там своя философия продаж, думать особо не надо. С INGRAD работаем по коммерческим проектам, в том числе, по новостройкам, не могу сказать точно. Все основные застройщики у нас точно есть. Просто мы уходим от слова «эксклюзив».
В одном из интервью было сказано, что вы работаете исключительно по эксклюзиву. А сейчас как?
Мы ушли от этого, потому что считаем, что выгодней продавать не по эксклюзиву, ведь мы же коммерсанты. А с эксклюзивом получается слишком много заморочек - офис продаж строить, буклеты печатать и прочее.
А если на проекте одновременно работает пара риэлторов, и у застройщика от себя тоже идут продажи. Условия на одну квартиру у всех одинаковы?
Условия у всех равны, там уже кто первый продаст.
Допустим, я – покупатель, вижу 3 сайта и понимаю, что один из них застройщик, второй – НДВ. Мне почему нужно не к застройщику идти?
Есть некие плюшки, которые клиент получает. У нас в базе больше 2000 клиентов, и, если клиент что-то покупает у нас, ему достаются определённые бонусы, в зависимости от его положения.
В нашем видео-обзоре на компанию НДВ есть не только интервью, но и подробности историй жилых комплексах, в которых Компания продавала квартиры, а также отзывы дольщиков.
