Встречайте новый, уже одиннадцатый по счету, выпуск проекта «ЛИЦА», гостем которого стал руководитель комплекса продаж и маркетинга компании «Лидер Инвест» – Алексей Болдин!
Как Алексей работал в зарождающимся рынке недвижимости? Почему покинул компанию «Магистрат»? Чем уникальна компания «Лидер Инвест»? Как продавал то, что не продавалось? Какое путешествие впечатлило больше всего? – смотрите в нашем новом интервью.
– У меня складывается ощущение, что в строительный бизнес все приходят вообще кто откуда. Ты, судя по всему, не исключение. Ты закончил авиационный институт по специальности «Радиоинженер». Расскажи, пожалуйста, каким ты видел тогда своё будущее?
– Действительно, я окончил МАИ в 1986 году. В то время это был один из передовых ВУЗов. Мы работали по одной из передовых тематик. В то время полстраны работало на оборонный комплекс, этот институт не был исключением. Соответственно, я себя видел в том, что буду делать что-то передовое, то, что это будет нужно для страны, и будет, так скажем, нужным.
На самом деле, я даже не считаю это образование непрофильным. Действительно, у многих моих коллег похожий бэкграунд. В то время советское образование давало очень системное мышление. Самое главное, что я вынес из этого ВУЗа – это умение системно мыслить, умение раскладывать процесс на составляющие, понимать причинно-следственные связи. И, на самом деле, это оказалась вещь достаточно универсальная. То есть, можно было работать на противоракетную оборону, а оказалось, что можно заниматься и недвижимостью.
– А чем ты занимался сразу после выпуска из института?
– По сути дела, занимался научной работой, достаточно прикладного характера, которая была востребована в определённых отраслях советской экономики на тот период. В недвижимость пришёл, можно сказать, случайно. В тот момент, на студенческой скамье, я женился в первый раз. Встал вопрос размена квартиры с родителями жены. В то время не было сделок с недвижимостью, можно было только меняться в государственном жилом фонде.
Поставили очень жёсткие требования: была трёхкомнатная квартира, нужно было разъехаться на двушку для родителей и на однушку для нас. Мы были согласны. Но было одно но: 2-х комнатная квартира должна быть на нашей лестничной клетке прямо в этом же доме.
– Чтобы вы были под контролем.
– Скорее всего, родители это сказали, потому что не хотели разъезжаться, ведь это нереальная задача. О контроле, мне кажется, они меньше всего думали. Я занялся этой темой, мне эта тема показалась интересной, на тот момент можно было выстраивать цепочки всяких обменов. Я выстроил такую цепочку обмена из 7 звеньев, в результате которой действительно выменялась квартира на их этаже.
Пришлось меняться – «пацан сказал – пацан сделал». Им пришлось разъехаться, а я приобрёл в тот момент первый опыт общения с недвижимостью в том виде, в котором она была раньше. Дальше я понял, что такое квартира, чем квартиры отличаются, чего хотят люди. Мне показалось это интересным, и так исторически сложилось в дальнейшем, что эта тема нашла продолжение. Уже когда начал появляться рынок недвижимости, я понял, как можно применить мой первоначальный опыт.
– Таким образом ты и открыл агентство в 1992 году?
– Да, по сути дела, тогда был ещё интересный период, когда начинался рынок недвижимости, появились первые законы о собственности в СССР, потом в РСФСР, приватизированные квартиры появились в статусе ЖСК-кооперативов. Тогда не все квартиры можно было приватизировать. Я придумал вполне легитимную законную схему, как делать сделки с неприватизированными квартирами. Эта тема пошла, это был мой первый опыт, и это было такое ноу-хау для рынка – такое не мог сделать никто.
Потом эта тема нашла продолжение уже в комнатах с коммунальными квартирами. То есть, в какой-то период времени моё агентство было лидирующим в этом сегменте рынка, оно занималось комнатами в коммунальных квартирах, потому что их нельзя было тоже приватизировать. А методика, как это законно делать, была.
Эта тема развивалась достаточно упорно. Потом рынок начал укрупняться, цивилизоваться. На каком-то этапе в 2005 году, когда уже появился рынок новостроек, когда уже не просто перепродавался старый жилой фонд бесконечно, но и начало создаваться что-то новое, я понял, что этот ресурс, вторичный рынок, для меня перестал быть интересен. Я продал эту компанию, которая у меня была, и тогда перешёл на работу в группу компании «Интеко», которая на тот момент была одной из лидирующих, да и сейчас, в общем-то тоже.
– Как называлась твоё агентство?
– «Бонико». Я решил сменить профиль. В «Интеко» в меня поверили коллеги, и 12 лет после этого я проработал там.
– Вообще, тяжело было работать в 90-ые годы? С каким чувством ты вспоминаешь те времена?
– Я бы так сказал, что ни тяжелее, ни проще, чем сейчас. Просто каждый период времени диктует свои правила игры, свои условия. Было и хорошее, и плохое, было превышение спроса над предложением. То есть, качественного жилья было мало, ничего не было. Поэтому было легко. Но законодательная база, все механизмы - всё было не настроено ни у государства, ни в бизнесе. Это было немного труднее.
– Как ты сам уже сказал, в 2005 году ты поучаствовал в создании компании «Магистрат», и 12 лет ты был бессменным руководителем этой компании. Буквально в конце декабря 2017 года, ты покинул свой пост. С чем это связано?
– Действительно, компания «Магистрат» – это дочка «Интеко». Руководство «Интеко» меня пригласило, в том числе, и для того, чтобы создать эту компанию, этот риэлтерский бизнес. Потому что на тот момент в группе «Интеко» не было своего риэлтерского бизнеса, они всё отдавали собственникам, существующим агентствам недвижимости.
Была создана компания, команда, бизнес-процесс. В течение всех 12 лет, которые мы были, такие ключевые показатели, как выполнение плана продаж, средних цен по проектам – они, в принципе, всё время выполнялись. В группе компании «Интеко» претензий к своему риэлтерскому подразделению, в том числе, и ко мне, никогда не было.
С чем связан уход? На самом деле, это продолжение вопроса про 90-е годы. Каждое время диктует свои правила игры и свою структуру бизнеса, свои системные подходы. Я характеризую текущее состояние рынка сверхвысокой конкуренцией с одной стороны, которая явно превышает платёжеспособный спрос. Это является серьёзным вызовом для девелоперов, они вынуждены конкурировать между собой. Но вариант ценовой конкуренции, которая наблюдалась, условно говоря, ещё 5 лет назад достаточно активно, на мой взгляд, себя исчерпала, конкурировать можно только качеством продукта. От этого выигрывает, безусловно, потребитель, покупатель, они получают жильё нового уровня.
Мое понимание текущего рынка - чтобы девелоперская компания была успешна, чтобы она конкурировала на рынке, занимала лидирующие позиции, она должна производить тот продукт, который нужен потребителю. А ещё даже лучше - немного на опережение, в том числе, даже формировать спрос, учитывать передовые практики, и не только наши. Нужно смотреть, какие были в мире развитые рынки. Всё это должно учитываться, накладываться на портрет потенциального потребителя и тогда можо чётко понимать, для кого и что ты делаешь.
Не может быть успешного дома для всех категорий жителей. Мы всё же строим для кого-то. Так же? как у вас ресурс работает на определённую целевую аудиторию, так и девелопер должен работать на определённую целевую аудиторию. Это говорит о том, что идея создания продукта, его продвижение и продажи – это всё же достаточно сквозная идея, она должна быть объединена под одной структурой, даже под одним человеком, можно так сказать. На самом деле, моё расставание с «Интеко» во многом обусловлено изменившейся ситуацией и моим видением, в том числе? себя в этой ситуации. Моё видение - нужно работать в структуре, где руководство, акционеры такой подход считают правильным и его реализуют.
– В 2017 году «Лидер» должен был приступить к 2-м крупным КОТам (комплексному освоению территории) где-то на улице Лобачевского и неподалёку от бизнес-центра Нагатино Айленд (Nagatino i-Land). Почему, в итоге. не вышли, ничего не анонсировали?
– Как раз в 2017 году мы активно занимались обоими этими проектами. Более того, могу сказать, что мы в конце прошлого года получили разрешение на строительство на улице Лобачевского и даже подали на регистрацию первого договора долевого участия. То есть, этот проект у нас развивается, и он практически готов. Что касается проекта Нагатино – там тоже достаточно сильное продвижение с точки зрения проектирования. В этом году мы думаем, что выведем в продажу, никаких проблем для этого мы не видим.
– Это всё так же не будет ниже уровня комфорт-класса?
– Нет, это будет, условно говоря, средним – бизнес-минус, бизнес-плюс. Надо смотреть различные варианты, но это точно не комфорт.
– В одном из твоих интервью я узнал о существовании такого термина, как «арома-маркетинг». Для меня это, честно говоря, было откровением. Это такое направление маркетинга, которое занимается выведением определённых запахов, стимулирующих потребление этого продукта. Ты внедрял эту технологию, какой-то специальный запах в офисах «Магистрата».
– Да, было дело.
– Мне интересно, какие ещё интересные штучки, маркетинговые ходы, скрытые на первый взгляд, ты когда-либо применял или планируешь применять здесь уже, например, в «Лидере»?
– «Арома-маркетинг» – это уже совсем тонкие настройки, когда уже много чего сделано. Из таких маркетинговых фишек – допустим, у нас в «Интеко» был проект «Лайнер», где мы сделали нетрадиционный офис продаж, в виде реального самолёта ТУ-134, он даже занял какие-то первые места. Была целая история, как мы его покупали, переделывали, перевозили. Но это, безусловно, стало такой визитной карточкой, фишкой. Многие туда ходят сначала на экскурсию. Сначала со своими детьми посмотреть кабину пилота, там всё открыто, можно поиграться во всякие тумблеры. В любом случае, это интерес к объекту, который потом рано или поздно трансформируется в сделки.
Но из таких финансовых инструментов в 2016 году мы запустили продукт с одним из банков с нулевым первоначальным взносом по ипотеке. В своё время это тоже было новостью на рынке недвижимости, никто так не делал, не все банки решались на этот шаг. Но тоже это привело к такой большой активизации продаж. Не факт, что все брали с нулевым первоначальным взносом, но, по крайней мере, количество обращений и интерес к объектам очень сильно возрастал.
Есть такой очень эффективный шаг, я его не сам придумал, мне его подсказали брокеры, который “играет” на обмане зрения. Объясню: при продаже элитной недвижимости на этапе строительства, когда уже возведены хотя бы стены, мы заметили, что некоторые квартиры как-то не очень продавались. Тогда мы просто покрасили стены в них в белый цвет обычной водоэмульсионной краской, провели там дополнительное освещение. Такой нехитрый шаг дал очень серьёзный результат – продукт стал восприниматься лучше, светлее, пространство как бы расширилось, его стало больше. Так мы продали достаточно зависшие квартиры, которые трудно до этого продавались.
– Алексей, все любят рассказывать о своих успехах – каких-то профессиональных, личных. У тебя мне хочется спросить об ошибках. Можешь рассказать о каком-то своём самом мощном профессиональном фейле, неудаче?
– Допустим, раз мы уже говорили про “Лайнер”, я могу рассказать про него. Первоначально, когда мы вводили в продажу этот объект, он вообще казался таким очень непонятным, в том числе, даже нам, он разрабатывался не совсем нами, скажем так. Но в рамках группы это был странный продукт, когда 25 апартаментов на этаже – это воспринималось, как общежитие, если сказать совсем коротко.
– Но там, если я правильно помню, на 2 корпуса 4 000 квартир?
– Да, порядок цифр такой. Сначала для нас это был такой не то чтобы провал, но продажи шли плохо и было не понятно, кому это вообще надо и что с этим делать. Конца и краю не было видно, если это всё разделить на количество, которое мы продавали в месяц. Если 4 000 поделить на это количество, то получалось страшное количество лет, если не десятилетий.
Моя позиция заключается в том, что из какой-то такой сложной ситуации, в какую ты попал, надо искать выходы с помощью разных мероприятий. Обычно приводят пример, что сделал вот это, и всё тут же пошло. К сожалению, в жизни бывает сложнее – то есть, один шаг, одно мероприятие не всегда спасает ситуацию. Там пришлось подойти комплексно и сделать ряд шагов, не буду углубляться – это тот же офис, это инструменты финансового сбыта, это добавление в продукт квартир с отделкой, в данном случае апартаментов, и более чёткое продвижение на определённую целевую аудиторию. В частности, мы поняли, что этот продукт может быть интересен тем, кто снимает сейчас жильё. Мы сделали целевую аудиторию, целевую компанию по продвижению на арендаторов жилья в определённых локациях. Вывели, что это неплохой финансовый инструмент арендной доходности и так далее.
То есть, мы рассегментировали всю непонятную целевую аудиторию на какие-то группы, для каждой из этих групп смогли сформировать, условно говоря, мини-продукт в рамках этого “Лайнера” – кому-то с отделкой, кому-то без взноса, кому-то с рассрочкой, кому-то ещё как-то. В результате, этот проект, в принципе, по итогам 2016 года в формате апартаментов в топе №1, занял первое место по объёму продаж.
– Подожди, это я сейчас услышал историю успеха. А фейл-то в чём?
– А фейл был сначала. Это был продукт, вообще не пойми что – общежитие. До этого общежитие на рынке в массовом количестве никто не продавал.
– Извини, это же не твой фейл, это же не ты построил, просто взял и из того, что тебе дали, сделал что-то удобоваримое, смог это как-то обосновать рынку и организовать продажи. В чём здесь была твоя вина?
– Сначала, первые 2 года, я не мог похвастаться таким результатом, это был реальный фейл. Я получил этот продукт и ничего не мог с ним сделать. Первые 1,5 года мы продавали так мало, что он генерировал реальную убыточность для компании, поэтому это был реальный фейл. Если бы я этого не сделал с самого начала, не допустил, в конце концов, у меня тоже была определённая позиция в компании, в которой так или иначе мог это предотвратить или найти решение на более раннем этапе. Но ситуация такова, что не сразу осознаёшь глубину этого фейла.
– Как ты проводишь свой досуг?
– Последние 2,5 года провожу, в основном, со своим сыном, который недавно родился. Практически как только меня видит, на меня вешается. Я это называю «ручной режим» – он у меня всё время на руках. Я с ним провожу очень много времени, меня это очень радует.
– Это твой первый ребёнок?
– Нет, это второй ребёнок. Первая дочка у меня более взрослая, она уже поступила в институт в этом году. А мелкий – да. Плюс мы очень любим длительные путешествия с женой. Пока не родился мелкий, мы, так скажем, их много реализовали. Например, из таких ярких – на Антарктиду ездили.
– Ого, круто!
– На Фиджи, Галапагосы – такие дальние путешествия.
– На Антарктиду длительное путешествие, потому что туда дорога занимает большую часть времени? Что там делать долго на Антарктиде?
– Нет, там есть такой формат – можно плыть из Аргентины с Огненной Земли на кораблике через пролив Дрейка, где вечные шторма. И приплываешь к Антарктиде, а дальше просто углубляешься в мир ледовой классности твоего судна – дойдёшь ли ты до какого-то предела? Там уже на Антарктическом полуострове начинается ледовая станция, начинаются сразу пингвины. Конечно, какого-то пешего похода вглубь у нас не было, но побережью мы попутешествовали.
– Это впечатляет, стоит того?
– Офигенно! Я, конечно, много где был. Но Антарктида – это просто…
– А в чём прикол?
– Это просто как другая планета. Там энергетика даже другая. Допустим, чтобы ты спустился с судна на берег, ты сначала в резиновых сапогах, проходишь через раствор марганцовки, и только потом высаживаешься – это чтобы не занести туда бактерии. Это реально как другая планета.
– Стерильная.
– Стерильная, к ней другое отношение. Там нет постоянно живущих людей. Эта совсем другая энергетика. Ты это ощущаешь, даже не знаю, чем. Я даже не знал, что у человека бывают такие органы чувств, которыми это можно ощущать – это не голова, не зрение, это что-то другое. То есть, ты чувствуешь вот эти ледники.
Солнце там было всё время, нам везло. И когда сочетание вот этих просторов ледяных – солнца, отражающегося моря, айсбергов... При этом, ты заберёшься на какую-нибудь гору и вот на это всё смотришь.Так можно остаться в этой медитации. Это как Тибет, я так понимаю. Я не был на Тибете, но кто рассказывает – по какому-то восприятию то же самое. Но мне кажется, более рафинированное, более, так скажем, очищено от каких-либо прочих энергий. Там, конечно очень необычно. Это из моих самых ярких впечатлений в жизни.
– Ты хорошо выглядишь. Как ты поддерживаешь себя в форме?
– Сейчас я уже выгляжу хуже, чем раньше.
– Чем когда тебе было 18?
– Чем пока не родился ребёнок, скажем так. Я занимался гимнастикой, у меня есть авторская специальная методика, по которой меня тренировал тренер. Он является таким пропагандистом здорового образа жизни без высокой цены. То есть, достаточно просто пары гантелей, 1 кв. метра и своего тела, которое является самим тренажёром. Тебе не нужен тренажёр, нужно просто принимать правильные позы, я бы так сказал. Это даёт возможность тренировать любую группу мышц, как на выносливость, так и на рост мышечной массы, на что хочешь.
– Виктор Цой жив?
– Виктор Цой жив, да. Я так понимаю, вы намекаете на мой интерес к русскому року.
– Да, совершенно верно. Я знаю, что ты поклонник русского рока. Что ты слушаешь?
– Из того, что сейчас можно услышать, мне нравится “Пикник”, “Би-2”, “Сплин”. Последний концерт, на котором я был в прошлом году в зелёном театре в Парке Горького, был “Сплин” с приличным аншлагом. На Диану Арбенину часто хожу, тоже нравится мне.
– Назови 3 самых крутых жилых комплекса на территории Москвы на твой взгляд.
– В элитном сегменте мне нравится «Садовые кварталы» – это, безусловно, масштабный проект, который никто больше не повторит. В таком более доступном формате мне нравится объект ПСНа. “Среда” – очень продумана. Из такого плохого стартового капитала в сомнительной для Москвы локации Юго-Востока – коллеги смогли очень последовательно выстроить качественный бренд и хорошо продавать. И, наверное, я бы отметил «LIFE-Ботанический сад», группы «Пионер». Это тоже такой очень актуальный проект. Начало проекта «Ботанический сад - 2» – подтверждает историю успеха. Из крупных объектов я бы выделил эти 3.
– У тебя есть мечта?
– Да, безусловно, есть. Я бы даже назвал «мечта-цель». Всё же мечта – это когда в облаках пребываешь, а мне всё же надо находиться на земле. Моя мечта, чтобы в этой компании, «Лидер-Инвест», куда я пришёл, все те внутренние задачи, которые я для себя поставил, реализовались. Чтобы мы отличились от других, чтобы у нас была своя неповторимая ниша, когда бы все говорили: «Да, вот этот продукт – это продукт «Лидер-Инвеста»». Вот это такая моя идея, мечта на данном этапе жизни. Раз я сюда пришёл, я статистом здесь быть не могу. Моя задача это сделать.
– Я тебе желаю, чтобы ты как можно скорее воплотил свои мечты и, в частности, эту мечту в жизнь.
– Спасибо.
.jpg)
